Baik efisiensi dan efektivitas merupakan hal yang sama pentingnya dalam mewujudkan tim organisasi yang sukses, tetapi mereka bukanlah dua hal yang sama. Sebuah tim penjualan bisa menjadi sangat efisien, namun kurang efektif, begitupun sebaliknya. Tim juga bisa menjadi sangat efektif, tetapi kurang efisien. Banyak tim penjualan yang efektif walaupun memiliki peluang yang bertentangan dalam hal proses yang tidak efisien.
Peter Drucker – seorang konsultan manajemen, edukator, sekaligus penulis – mengatakan bahwa, “Tidak ada yang tidak berguna seperti halnya melakukan efisiensi, yang seharusnya tidak dilakukan sama sekali.” Kalimat tersebut merupakan pengingat terbaik untuk menjaga efektivitas untuk membuat tim penjualan menjadi lebih efektif.
Untuk meningkatkan produktivitas penjualan, penting dipahami perbedaan antara efektivitas dan efisiensi), dan mengukur aktivitas penjualan. Hal ini berarti memilih metrik yang tepat dan mengumpulkan data yang benar juga valid sebagai bukti untuk melaporkan aktivitas penjualan.
Pada hakikatnya, terdapat 7 hal yang menjadi pertimbangan penting dalam melakukan penilaian dan pengukuran produktivitas penjualan, yaitu:
- Laporan Laba Rugi
Pendapatan dan marjin merupakan hal terpenting, yang menjadi langkah-langkah dasar produktivitas penjualan. Agar lebih sempurna, bagilah margin bruto dengan biaya penjualan untuk melihat berapa biaya yang telah dikeluarkan untuk tim penjualan. Persentase yang mengindikasikan produktivitas penjualan yang baik bervariasi, bergantung pada jenis industri dan model cakupan penjualan (langsung, tidak langsung, atau e-commerce).
- Beban Penjualan
Beban penjualan akan mengukur pendapatan perusahaan per perwakilan. Pengukuran ini akan menunjukkan seberapa baik jatah kuota digunakan dan seberapa baik pekerjaan yang telah dilakukan oleh tiap perwakilan.
- Kekuatan Biaya Penjualan
Di bagian ini akan terlihat kekuatan biaya penjualan perusahaan (termasuk manajer penjualan) yang termasuk dalam pendapatan. Tujuan pengukuran ini untuk lebih memahami biaya perusahaan untuk memberikan pendapatan yang masuk.
[cpm_adm id=”10097″ show_desc=”no” size=”medium” align=”right”]
- Rencana Kompensasi
Total jumlah rencana kompensasi penjualan seringkali menjadi indikator yang baik untuk menuju efisiensi. Memiliki banyak rencana yang berbeda berarti mencoba untuk menyesuaikan rencana kompensasi untuk situasi tertentu, dan bukan mengoptimalkan lingkup penjualan, dan hal tersebut akan menjadi masalah. Ketika perwakilan dari tim penjualan harus menghabiskan banyak waktu hanya untuk memastikan pelaporan dan kompensasi mereka telah akurat, mereka tidak akan memiliki cukup waktu untuk memenuhi target penjualan.
- Jaringan Manajemen
Di sini akan digabungkan lima metode pengukuran yang berbeda untuk lebih memahami trend an momentum penjualan: jaringan penjualan, bentuk dan kecepatan, ditambah dengan win rate dan close rate. Secara bersamaan, hal ini akan memberikan kejelasan bagaimana peluang pergerakan organisasi penjualan, memberikan indikator awal perihal apakah tim penjualan akan memenuhi kuota penjualan saat ini dan di masa depan atau tidak.
- Performa Penjualan
Tujuannya adalah untuk mengidentifikasi tinggi rendahnya kinerja penjualan. Batasan tinggi rendahnya performa dapat ditentukan sendiri, misalkan menentukan batas rendah 50 hingga 60 persen dari total kuota, dan 95 hingga 100 persen untuk batas tingginya. Pengukuran ini memberikan indikator cepat kepada siapapun yang membutuhkan bantuan dan siapapun yang siap untuk melampaui target performa mereka.
- Sales Training
Pada cara terakhir ini, dilakukan pelatihan kepada tim penjualan, lalu mengambil orang-orang yang telah menerima pelatihan, dan mengelompokkan mereka berdasarkan target pelatihan berikutnya. Pelatihan ini memastikan untuk orang-orang yang telah terlatih untuk mempertahankan instruksi dan mengajarkan tentang akuntabilitas kepada organisasi serta memasukkan metrik kualitas seperti misalnya peringkat kepada peserta pelatihan.
Pngumpulan data untuk melakukan pengukuran ini membutuhkan keterlibatan dari beberapa kelompok untuk memastikan metode pelaporan berkelanjutan dan tetap akurat. Di sinilah tim operasional penjualan berperan penting. Keahlian yang mereka miliki dapat dimanfaatkan untuk bidang fungsional untuk mendefinisikan metrik, mengembangkan pelaporan, dan menyampaikan informasi.***